幾個小妙招，讓顧客主動多掏錢
**2023** 第 **0020** 期
嘗識燃究所 Bon Kwok | 文

餐飲運營的幾個小妙招

如何可以讓餐廳盈利，這幾個就是必要指南，不需要做大動作，只需要一些巧妙設計或調整，就可以讓顧客多掏錢但也覺得很划算。我們一起來看看有什麽妙招。

首先，要讓顧客覺得划算並且願意多掏錢，就要先找出讓顧客會感覺貴或者不值得原因有哪些。通常來說，可以歸結於這幾個原因： 1、與同地段的食品相比這個價格偏高； 2、與客戶內心覺得食品應該值多少錢相比偏高（心理預期）；3、客戶不認可這個商品的價值（價值感體現）；總之，客戶覺得貴了，可能不是因為你的產品不值，而是你沒讓顧客覺得值。

根據這些原因，我們一起來看看別人有甚麼小妙招，在不用改變店鋪經營模式的情況下，也可以輕鬆地讓顧客願意掏錢。

以「兩」來進行銷售擊破同地段食品的預期比價

按不同單位定價通常是同地段比價的常用妙招，這個方法讓消費者無論怎麼比也低於其認知預期。今天引用的例子是楊國福麻辣燙，這個品牌用了此方法，迅速躥紅盈利，顧客也源源不絕，使其一年內在全國新開店至少1000家，年入13億，做到既讓顧客願意掏錢，店鋪又能賺錢。

要知道，傳統的麻辣燙或者小吃都是以串/份來進行銷售，但楊國福卻以「兩」來進行銷售，細看其菜單，青菜/葷菜一兩（即50g）均維持在2.99元甚至0.99元的區間，在消費者的角度來看，即使點5款菜品，在其心理預期中也就15元，那他們就會想，在旁邊商場吃個面也要25元以上，這樣一對比下來，就能瞬間吸引了不少顧客。以實際發生的數據來看，消費者還會因為這樣產生多點也不心痛的心態，所以實際銷售額也會比預期高。

從其實際銷售數據來看，燃究員也發現，其實賣最多的就是蔬菜以及丸子，業界友好都明白，丸子、肉類這些凍品貨，平均一斤都還不用9塊錢成本，所以對於店鋪來說，這是一種能夠在商圈比價中脫穎而出但又盈利翻倍的妙招。

靠暢飲管理顧客消費心理預期

「暢飲區」是當之無愧的制勝工具，按平時的消費習慣來說，到餐廳用餐如果沒有套餐綁定，一般消費者都很少主動點飲料，因為不划算。

但正是因為這樣的心理，如果能有一個「暢飲」無限續杯的選擇，對於消費者就是划算的暗示，即使原本並不打算購買，也會因為划算而誘導消費。就像大家都知道的薩莉亞，8元暢飲成為每個到店顧客必點的產品，雖然聽起來這個價格很低，賺不了錢，但實際上售價也跟其他菜品接近，毛利卻翻了3倍。從實際消費數據來看，即使是夏天，一餐下來，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，這些飲料又基本是沖泡飲料，其中的利潤對比其他菜品就相當可觀了。

這種方式可以考慮用於茶餐廳甚至火鍋店，大家可能就會想，飲料在這種類型餐廳都是賺錢的，顧客多點就多賺，為何還要做暢飲？但恰恰就是因為剛需，所以才要做。

燃究員在這裏想了一個點子跟大家分享一下。如果你經營的門店是茶餐廳，是否可以嘗試將常餐中的飲料剔除，成為單獨銷售呢？

我設想的銷售模式是：顧客支付一杯正價的價錢可以享受暢飲。

羅輯是這樣，假設原來的常餐是加8元換檸檬茶，現在變為16元檸檬茶暢飲，那麼你就會發現，顧客其實最多也就喝2杯，但實際收入就會多一倍，利潤也會比在套餐中捆綁銷售更高了。

火鍋店也是同理，綁定的是更多「貪便宜」的消費者，原來一杯可樂售價16元，顧客可能只會點1杯省著喝，但以28元/位暢飲進行銷售，能吸引大部分的顧客都輕鬆選擇暢飲，在實際上又拉動了更多的收入，毛利也就更多了。

儲值送必需品提升價值感

儲值，是能捆綁長期消費，最直接達成顧客不斷復購的方式。但在顧客消費心理來看，無論是給折扣還是贈券，對於顧客來說都是屬於提前支付，顧客也知道要多次消費才划算，從而勸退了不少顧客。

但有一種方式，卻能屢試不爽，就是用無法拒絕及充滿價值感的贈品，來誘導顧客當下決議儲值。如：花1000元儲值，可以獲得10張百元代金券（可限制每次僅用1張），另外還能獲得價值999元家電/生活用品（實際成本可能200元左右，但不可以是現場用手機就可以比價的產品（如淘寶貨等），那麼對於顧客來說就是等於白送，當下把有價值感產品帶回家，同時削弱了提前支付的感知，自然就較願意進行儲值。

那麼對於商家而言，是多付出了贈品成本，又怎麼盈利了呢？關鍵點就在於後續復購的運營上收回來。顧客有那麼多代金券，不來消費就浪費了，要吃飯，肯定優先考慮這個店。綁定了消費頻次，也穩定了店鋪的客流，有客流，再結合上邊的兩招混合使用，自然也能吸引更多的顧客。

主菜不賺錢賣提升價值感

大部分的餐廳，都會選擇以核心菜品抬高單價賣來達到餐廳的盈利，但這樣的方式往往提升了顧客嘗鮮的門檻，使得點招牌菜的人不斷減少，從而也讓餐廳打不出口碑。

這裏再提一個例子，國內有一家牛肉面餐廳，跟別家經營模式不一樣，他家的淨麵（即無配料，牛肉湯底）只賣3元，對外宣傳的口號是：好麵只要3元。這樣的做法，讓很多顧客慕名而來，當然有的人因爲便宜，有的人因爲好吃，反正客流就源源不絕。

燃究員分析了一下，其主打的一碗麵雖然是3元，但客單價實際上卻從不低於25元。原因就是在於雖然麵只要3元，但顧客可以自由搭配任意的配料，慕名而來的顧客最終都不舍得只點這碗麵，很多都會加上招牌牛肉或其他配菜，一下子就能升到68元的售價從而達到比其他牛肉麵多2倍甚至以上的業績。這個主菜不賺錢大法就是告訴我們，有時候可以換個思路，保持源源不斷的客流，才能真正讓餐廳賺錢。

關於價格暗示與價格錨定心理

從心理學的層面分析，大眾消費者很多時候是通過對比來判斷事物的，相信不少人有這樣的經歷：坐在一輛慢車上，如果邊上有一輛較快的車經過時，會有一瞬間覺得自己坐的車在倒退……這個心理在價格認知層面其實也是一樣，如果我們可以通過對比做好價格暗示和襯托，能讓顧客覺得更划算。

再舉個例子，某大灣區內的一家知名火鍋店，服務員經常反饋說：“老板，很多客人說，我們家的牛肉好貴”，這個價格能不能再便宜一點。這其實通過調整菜單就可以解決，方法就是：在菜單上再加兩個產品，改完之後是：普通肥牛28元，雪花肥牛35元，極品肥牛40元。

結果後來發現再也沒有客人反映牛肉貴了，並且營業額也有了提升，因爲客人點菜時，不會點最差的，也比較少點最貴的，所以大部分人都點的35元的雪花肥牛。

此外，當中還有要注意的小細節，就是菜單排列不一定是按價格高低順序，把價格相對高的菜品擺到其他菜品排列中間，反而不會讓顧客特別關注價格，這樣的方法很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳，也是最簡單直接讓顧客多掏錢也沒感知的方法，關於菜單運營的技巧，請關註之後所長在嘗online開講的《開舖101/餐牌SKU羅輯思路》，你們會了解更多。